Продажі

Що таке теплі дзвінки?

Визначення та приклади теплих дзвінків

Жінка в діловому одязі вказує на щось чоловікові, що сидить навпроти неї.

••• gradyreese / Getty Images



ЗмістРозгорнутиЗміст

Теплий дзвінок – це зв’язок із потенційним продавцем, з яким у вас є зв’язок.

Дізнайтеся більше про теплі дзвінки та як це працює.

Що таке теплі дзвінки?

Теплий дзвінок означає, що ви телефонуєте потенційному клієнту, з яким у вас був попередній контакт. Чим міцніший зв’язок між вами та потенційним клієнтом, тим теплішим буде дзвінок.

Наприклад, якщо ви зустрінете потенційного клієнта на галузевому заході, і він попросить вас зателефонувати йому, щоб ви могли домовитися про зустріч, це буде надзвичайно теплий дзвінок. З іншого боку, якщо ви відправите листа або електронного листа потенційному клієнту, а потім зателефонуєте по телефону, це буде більш ніжний дзвінок.

Як працюють теплі дзвінки

Щоб здійснювати теплі дзвінки, вам потрібно мати систему для встановлення зв’язку з потенційними клієнтами. Наприклад, ви можете бути присутніми мережеві події тож ви спілкуєтеся з потенційними клієнтами або з професіоналами в інших галузях, які могли б направити клієнтів до вас.

Ви також можете використовувати електронну пошту для створення зв’язків, створивши список електронних листів або інформаційний бюлетень та розсилаючи інформаційні статті та інші ресурси. Якщо потенційні клієнти переглядають або завантажують ресурси, які ви надсилаєте, це свідчить про те, що це хороша перспектива. Навіть просто відкриття листів показує певний рівень зацікавленості.

Соцмережі також створюють можливості для спілкування. Публікуйте вміст, який викликає резонанс, і знайдіть час, щоб відповісти на коментарі.

Здійснення дзвінка

Коли у вас з’єднання, настав час зробити дзвінок. Мета теплого дзвінка — домовитися про зустріч. Продаж має відбуватися під час вашої зустрічі, а не під час короткого телефонного дзвінка. Виняток становлять внутрішні продавці, які продають лише по телефону. Для всіх інших продаж має відбуватися або віч-на-віч, або під час віртуальної зустрічі.

Здійснюючи теплий дзвінок, спочатку представтеся, а потім негайно розкажіть про свій зв’язок із потенційним клієнтом. Їхня відповідь покаже, чи це насправді теплий дзвінок, чи з’єднання не встановлено.

Якщо вони кажуть, що не пам’ятають вас, або іншим чином реагують без ентузіазму, перемикайте передачі і ставтеся до них як до холодної підказки. Можливо, ви захочете зробити крок назад і відновити з’єднання. Якщо вони визнають зв’язок, ви можете впевнено рухатися вперед.

Типи теплих дзвінків

Існує кілька типів теплих дзвінків. Наприклад, потенційний клієнт, який був посилався до вас теплий дзвінок, навіть якщо ви не контактували безпосередньо з цією потенційною людиною. Той факт, що реферер рекомендує вас потенційному клієнту, створює непрямий зв’язок.

Інший тип теплих дзвінків відбувається, коли потенційний клієнт звертається до вас за додатковою інформацією. Наприклад, потенційний клієнт може заповнити форму на вашому веб-сайті із запитом на зворотний дзвінок або зателефонувати за загальним номером у відповідь на телевізійну рекламу. Ці потенційні клієнти зазвичай настільки заінтриговані, щоб спробувати зв’язатися з вами, але насправді вони нічого не знають про вас особисто. З цими теплими відведеннями, безумовно, легше працювати, ніж з холодними, але вони все одно знадобляться звіт про будівництво з вашого боку.

Гарячі дзвінки проти холодних дзвінків

Теплі дзвінки Холодні дзвінки
На основі встановлених відносин Проспект не знає, хто ви
Нижчий ризик відмови Високий ризик відмови
Для встановлення стосунків потрібен час Можна зробити з мінімальними витратами часу

Холодні дзвінки – це те, що багато людей асоціюють із продажами. Це хтось дзвонить раптово, не знаючи, хто ви і чи будете вам цікаві. Списки холодних дзвінків зазвичай складаються з використанням демографічної інформації, тому продавець може знати, що людина, якій він дзвонить, має відповідний вік або має відповідний розмір бізнесу, але це все.

Холодні дзвінки займають багато часу, оскільки вам потрібно зробити багато дзвінків, щоб призначити зустрічі. Вони також призводять до високого рівня відторгнення. Навіть якщо вам вдалося домовитися про зустріч, немає гарантії, що потенційний клієнт з’явиться.

Холодні дзвінки можна зробити відносно швидко. Ви проводите початкове дослідження, а потім телефонуєте. Встановлення з’єднань, необхідних для здійснення гарячих дзвінків, потребує часу.

Теплі дзвінки набагато легше перетворити на зустрічі, ніж холодні дзвінки . Ваш попередній контакт або зв’язок із потенційним клієнтом означає, що між вами вже є частка довіри. В результаті потенційний клієнт буде охоче витратити деякий час на те, щоб почути те, що ви маєте сказати.

Багато продавців ставлять собі за мету робити лише теплі дзвінки, оскільки вони більш продуктивні і менш ймовірно призведуть до відмови, що робить їх набагато приємнішими.

Якщо ви збираєтеся зателефонувати в компанію, проведіть якомога більше досліджень, перш ніж звертатися. Це свідчить про те, що, навіть якщо вони не ініціювали контакт, ви зробили достатньо роботи, щоб знати, що ваш продукт чи послуга можуть підійти.

Ключові речі на винос

  • Теплий дзвінок означає, що ви телефонуєте потенційному клієнту, з яким у вас був попередній контакт.
  • Щоб здійснювати теплі дзвінки, необхідно мати систему для встановлення зв’язку з потенційними клієнтами.
  • Гарячі дзвінки можуть бути рекомендаціями, потенційними клієнтами, які звернулися до вас за інформацією, або прямими контактами, які ви встановлюєте через мережу.
  • Холодні дзвінки є незапрошеними і мають високий рівень відхилень. Гарячі дзвінки займають більше часу, але призводять до меншої кількості відхилень.