Продажі

Продаж наявним клієнтам

Продавець і жінка-клієнт за допомогою цифрового планшета в автосалоні

••• Нуль креативів/культура/Getty Images



Після того, як ви закрили продаж з новим клієнтом, процес продажу не потрібно закінчувати. Клієнти не є одноразовим ресурсом. Вони є відновлюваним ресурсом, який ви можете продовжувати продавати з часом, приносити користь їм і вам.

Того, хто вже купив у вас, набагато легше продати, ніж абсолютно незнайомій людині. Існуючий клієнт уже має частку у вашій компанії та принаймні в одному з ваших продуктів. Він, очевидно, задоволений своєю покупкою, інакше зараз він не буде клієнтом. Тож ваші клієнти надають чудову можливість здійснити продажі з набагато меншими зусиллями – і відмовами – ніж звичайний холодний крок.

Як максимізувати продажі

Трюк, щоб максимізувати ваші продажі від поточних клієнтів, полягає в тому, щоб зберегти ваше існування свіжим в їхній свідомості. Після того, як ви продасте новому клієнту, не забувайте про нього. Зв’яжіться з ним через пару тижнів після продажу і запитайте, чи все добре – чи є у нього запитання чи сумніви щодо нової покупки та чи можете ви чимось допомогти. І якщо у клієнта виникнуть якісь проблеми, ви можете подбати про те, щоб ці проблеми були вирішені якнайшвидше, залишаючи у нього хороше відчуття про вашу компанію.​

Ви також повинні регулярно звертатися до давніх клієнтів. Відповідна частота буде змінюватися залежно від типу вашого продукту, але зазвичай це приблизно раз на 3-6 місяців. Залишаючись на зв’язку зі своїми клієнтами, ви мінімізуєте шанси, що вони відійдуть від вашої компанії. Якщо ви добре дбаєте про клієнтів і допомагаєте їм у вирішенні будь-яких проблем, то навіть якщо у них виникнуть проблеми з вашим продуктом, вони, швидше за все, знову куплять у вас. Регулярні контакти також, як правило, спонукають ваших клієнтів говорити з вами, коли вони готові купувати, замість того, щоб телефонувати на загальний номер відділу продажів або просто розмовляти з першим продавцем компанії, якого вони побачать, коли заходять у двері.​

Як підходити до клієнтів

Одним із чудових підходів для поточних клієнтів є презентація «перегляд облікового запису». Приблизно раз на рік зателефонуйте своєму клієнту і запропонуйте вам коротко зустрітися, щоб поговорити про те, як змінилися їхні обставини за останній рік, щоб ви могли визначити, чи остання покупка у вас все ще є найкращим продуктом для нього. Приділивши час, щоб завчасно скласти стандартний список питань, ця зустріч пройде гладко. Навіть якщо у вашому огляді немає можливості продати цьому клієнту більше, ви все одно справите хороше враження як корисний експерт.І часто під час огляду ви знайдете вагому причину або оновити клієнта до кращого продукту, або продати йому додаткові продукти.

Ще один спосіб зв’язатися з наявними клієнтами – провести захід один-два рази на рік. Клієнтів часто дратує той факт, що нові клієнти мають право на спеціальні пропозиції, а існуючі — ні. Ви можете подолати цю тенденцію за допомогою «дня вдячності клієнта», під час якого ви пропонуєте знижки, купони, невеликі подарунки, їжу, розваги, призи та все, що вам подобається. Розіграші — чудовий варіант, оскільки він дає вам можливість зібрати контактну інформацію кожного для подальших цілей після події.

Іншою важливою причиною для залучення наявних клієнтів є отримання рекомендацій. Клієнти є чудовим джерелом теплі відведення , але вони, як правило, не надають ці потенційні клієнти навмання. Якщо ви витратите трохи часу на «навчання» своїх клієнтів, ви помітите, що вони з радістю нададуть вам інформацію або навіть скажуть своїм друзям і колегам, щоб вони самі зателефонували вам. Допоможе ліберальне розповсюдження ваших візиток, а також інших фірмових матеріалів із вашою контактною інформацією – блокнотів, магнітів на холодильник, наклейок тощо.